我是一名直播電商供應鏈融資的從業者，之前做了10年私募基金，進入直播行業之后，調研了上百家直播電商公司，投資了十幾家公司。本文的內容就是我的調研筆錄，雖然故事比較簡單，但是案例鮮活，充分反映了直播江湖的險象環生和發展機遇。在這里分享給各位，希望大家能幸運避坑。

　　來找我的工廠老板最喜歡說的是他們的產品有多么多么好，質量過硬，價格實惠，用過的顧客都說好。我相信這些老板的話。可是我很遺憾地說，他們的想法過時了，按照他們的思維邏輯去做直播電商將大概率失敗。

　　因為這些工廠老板是典型的賣方思維。他們高估了帶貨主播的能力，認為只要找到好的主播，他們的產品就一定可以賣出去，如果賣不出去就一定是主播的問題，不是他們產品的問題。

　　網紅主播帶貨的邏輯其實是以貨帶人為主，并不是人帶貨。所以那些網紅大主播選品超級苛刻，對品質和價格要求極其嚴格。偶爾帶一些性價比不太高的產品，他們就會收高昂的坑位費，即便如此，這種品類他們也會嚴格控制數量。他們也怕頻繁翻車，影響賬號流量。這也說明了，消費者不買賬，誰賣都不行。

　　直播電商體系中，消費者才是第一位的，大主播不會在意供應鏈的想法，他們只在乎哪些產品能賣出去。消費者喜歡什么，他們就賣什么。

　　大概在去年12月初，我們接觸了做牛羊肉直播銷售的孫老板。最早的時候他們專門做新疆本地羊肉。他們的供應鏈質量很好，肉的品質沒問題，運營得也不錯，當時做到了新疆羊這個品類抖音第一。可惜即便如此，他們也沒賺什么錢，因為整體銷量太小了，利潤還特別薄。主要原因就是新疆本地羊的拿貨價太貴了。

　　做直播，高客單低毛利的生意幾乎是死路一條。高客單很難爆量，再加上低毛利，這種生意做起來沒什么意思。

　　后來他們也被迫轉變了思路，開始賣育肥的羊和進口的冷凍牛肉。主要從巴西、新西蘭、烏拉圭等地進口冷凍牛肉，然后到國內分割成小塊包裝，再找達人賣。

　　算起來他們的進貨成本應該是20元不到，賣到30元左右，扣掉七七八八的費用，能賺到幾個點，好在銷量還可以。

　　工廠老板想要做直播電商，第一步就是忘記自己家的產品優勢，好好想想消費者到底喜歡啥，自己能不能生產出來，只要能生產出來，同時越便宜越好、越快越好，能做到這一點就夠了，直播電商這個生意就干明白了。

　　孫老板現在也是在兩難之中。賣好東西賣不出量，賣垃圾貨，沒大本錢也賺不到錢。不僅僅是孫老板，現在整個牛羊肉生鮮市場都是這樣，很卷，小玩家的生存空間越來越小。

　　前幾天，網上有個同樣做牛羊肉銷售的老板找到我，他也是遇到這個難題。其實這個老板人很好，思路清晰，能力也強，我個人是特別想和他合作，無奈他們也是利潤太薄，不符合我們的投資標的。

　　吳姐的公司在杭州濱江區。雖然大家都叫她吳姐，實際上她還才二十幾歲，只不過本身是北方人，做事大氣，性格豪爽，于是周圍人都喜歡叫她吳姐。吳姐算是抓到直播電商風口紅利的第一撥人。

　　吳姐長得很漂亮，做事干練，雖然年紀不大，但是很有女強人的味道。去年我去她公司的時候，她的公司已經瀕臨倒閉，要知道在2021年，她的公司有上百號人。而去年我去的時候，只有5個人了。

　　2018年，吳姐畢業后不久來到杭州，機緣巧合下她進入了直播電商行業，更是很幸運地進入了薇婭團隊，成了一名商務銷售。憑借出色的溝通能力，吳姐很快成了團隊的骨干。不僅積累了第一桶金，也積攢了大量的客戶資源。

　　吳姐運營的是一家MCN機構，說白了就是對接主播達人和品牌商。按理說這種沒啥技術含量的公司是賺不到啥錢的，只不過趕上了好時代。

　　吳姐的公司開始了瘋狂割韭菜的商業模式。坑位費、好處費隨便要，很多土老板打個電話就幾十萬上百萬元的資金打過來。不到半年，吳姐就開上了賓利。

　　如果那時吳姐強行跳車，及時止損還能留下不少財富。可是作為一個創業者，怎么可能愿意輕易關掉自己的公司呢？

　　吳姐的公司像煙花一樣，綻放美麗的光芒后，迅速熄滅。不斷地裁員、降薪，最后車子也賣掉了，吳姐從云端狠狠摔下來，那些整日圍著她姐長姐短的年輕人如鳥獸散。

　　繁華褪去，這個依舊年輕的美麗女孩眼中已有滄桑感。如今她經營著一家很小的寵物食品抖音店，很多時候自己直播。盡管她非常努力，但是依然無法贏利。

　　這就是吳姐的故事，不僅是直播電商，任何一家企業想要持續發展，一定要關注自己能否創造價值，不能創造價值的企業最后終將是空中樓閣。

　　華哥之前是做金融公司的，屬于不太正規的那種，細節我沒問太清楚，大概是那種做現金貸的公司。雖然大家都叫他華哥，實際上他年齡不大，是個“90后”，他手下有一幫小兄弟都叫他華哥，大家也都這么叫了。

　　華哥做金融賺了不少錢，不過好像是出事了，資產損失了大半，具體細節不清楚了，總之2021年年底金融公司關了。

　　沒想到出了龍潭，又入虎穴。虧錢的速度遠超他的想象，等到華哥反應過來的時候，賬上的現金已經不夠支付下個月的薪水。這距離他公司開張還不到10個月。

　　華哥的電商公司在杭州下沙，做二手奢侈品，按照他的說法還有線下門店，不過我沒看到。他找我尋求融資的時候，公司瀕臨破產。

　　我不知道華哥為什么選擇二手奢侈品這個賽道，倒不是說這個賽道不好，反而很多人靠這個項目賺了不少錢。我只是覺得華哥真的是什么也不懂，即便是他的公司已經做了10個月的情況下，他竟然連怎么死的都不知道。

　　壓死華哥的最后一根稻草是賬號被封，大概被平臺官方凍結了100多萬元的賬款。關于被凍結的原因，華哥一直吞吞吐吐，后來我們通過自己的關系去找官方二手奢侈品品類的小二調查了一下，是因為他們涉嫌賣假貨。其實嚴格說華哥不是賣假貨，而是他們賣了一些輕奢的新品，只是那個輕奢新品在平臺上是獨家授權的。沒有授權賣了就會被定義為假貨。只要被發現，貨款就會被凍結。

　　這是行內基本的規則，去觸碰這條底線就是自尋死路。我之前就寫過文章，在抖音上玩套路簡直就是傻到家了，在抖音面前，商家沒有秘密可言。華哥可能是當年放高利貸時用慣了套路，也用到了抖音上，沒想到踢到鐵板了。

　　可能華哥以前的錢賺得太容易了，完全低估了直播電商的復雜性，也低估了這個行業的風險。他先是被托盤方狠狠地坑了一筆。

　　給他做托盤的資金方配了800萬元給他組貨盤，我們評估過，貨品明顯高于行業內價格，不僅如此，托盤方額外收取高昂的資金費用。

　　不僅是被托盤方坑，他也被員工割了韭菜。一個從飛魚出來的打雜的角色，到他這里就成了大神了，一個月要了2.5萬元的底薪。他弄了4個直播團隊，雇了幾十號人，一個月工資就幾十萬元花出去了，實際的銷量慘不忍睹。

　　我看了他的財務報表，亂七八糟，費用都不知道怎么花出去的。我給他核了一下賬，他號稱有10%的銷售凈利潤，實際上是賣一單虧一單，賣得越多虧得越多。

　　這就是直播電商行業，外行進來，首先是供應鏈坑你，以次充好，虛報價格；接下來是主播坑你，大主播要坑位費，小主播要工資；最后是平臺坑你，一不小心就違規罰款，店鋪保證金就飛了。不僅如此，萬一想不開去參加培訓班，那就更慘了，少則幾萬元，多則十幾萬元的智商稅妥妥要交了。

　　一方面因為多年經商積累了非常豐厚的資本，另一方面因為十分精通童裝領域，華總的品牌夢一度無限接近成功。高峰時，華總在全國成立了60家直營線下連鎖店，打造了自有品牌。2018年和2019年，這些店面全都良性運營。

　　就在華總摩拳擦掌準備大干一場的時候，疫情來了，經過兩年的苦苦掙扎，華總的店面全部倒閉，損失數以千萬元計。

　　實際上疫情僅僅是導火索，真正擊潰華總品牌夢的是直播電商。經濟下滑，消費下沉，口袋變緊的人們選擇了在直播平臺買便宜貨，相對來說線下店越來越難以存活。

　　不得不說華總確實善于經商，從直播電商小白到行業專家用了極短的時間，同時也摸索出了一條新的路子：收尾貨線上銷售。

　　雖然他目前還處于起步階段，但是已經有了一整套方案。他給我講了他的商業模式，我很認同，我覺得他的想法可行性很高。我們商量，把目前的尾貨做一個動產質押，騰出一部分現金幫華總購買新的尾貨。

　　這里面就有兩個顧慮：一是華總能否把新采購的貨物順利賣出去，二是我們是否有銷售尾貨的能力。后來，我們又聯系了廣州做童裝尾貨的朋友夏裝童裝尾貨批發，評估一下華總的庫存價值，一旦違約，我們是否可以順利銷售。評估之后，我們內部認為華總的生意可以做，就是比較麻煩。

　　本文分享了4個不太成功的直播電商故事，下期我再分享幾個成功的直播電商故事，希望能給大家帶來啟發。